Como e quando executar essa estratégia, desafios e benefícios para as empresas
São muitos os casos de empresas que começaram idealizando um produto e serviço, mas ao lançar no mercado perceberam que havia uma outra dor para curar, uma outra demanda a ser atendida que poderia ser bem mais lucrativa e se tornar um grande sucesso.
Você sabe, por exemplo, qual foi o primeiro produto do Airbnb? Os fundadores inicialmente lançaram um site chamado “Air Bed & Breakfast” com a ideia de oferecer colchões infláveis para alugar durante uma conferência esgotada em San Francisco. Um legítimo negócio de oportunidade. Mas logo perceberam o potencial de outro serviço e, após pesquisa e feedback dos usuários, evoluíram para a plataforma global de compartilhamento de acomodações que conhecemos hoje. O Airbnb identificou as necessidades dos usuários e buscou atendê-las redesenhando o produto. O resultado todo mundo conhece: um crescimento exponencial e a disrupção no setor de hospedagem.
E a Netflix? Inicialmente, a empresa era uma locadora de DVDs por correio, mas percebeu a crescente demanda por streaming de vídeos. Através de pesquisas, testes de mercado e interações, a empresa mudou seu modelo de negócio para focar no streaming de conteúdo, o que acabou se tornando o principal motor de crescimento e a posicionou como líder global no setor de entretenimento. Já a Blockbuster insistiu no velho modelo e deu no que deu.
Mais um caso clássico: a Amazon Prime. A empresa identificou a oportunidade de fornecer um serviço de assinatura que oferecesse benefícios como frete grátis, streaming de vídeos e acesso a serviços exclusivos. O Amazon Prime se tornou um serviço amplamente adotado, resultando em um aumento significativo nas receitas recorrentes e na fidelidade dos clientes. Um belo exemplo de upselling a partir de uma revisão na estratégia inicial de vendas.
Ao falarmos da criação de um produto digital, as ferramentas de desenvolvimento de software e UX sempre estão na mesa, mas há um conceito, em especial, que deveria ganhar um lugar de destaque: o Product Discovery.
O termo “Product Discovery” (descoberta do produto, em inglês) surgiu ao se observar o processo que era usado pela indústria farmacêutica para a criação de medicamentos, em que era extremamente necessário reconhecer potenciais riscos e benefícios com antecedência, antes mesmo de testá-los em voluntários para um eventual registro e início de fabricação.
Na indústria digital, esta fase de descoberta do produto se dá na pesquisa para reconhecer qual o problema exato a ser resolvido, a solução mais adequada e os riscos de não aceitação pelo cliente. Uma empresa que utiliza o processo de Product Discovery quer entender se o produto será desejado pelo cliente ou um público específico antes mesmo de desenvolvê-lo. Para isso, recorre às pesquisas quantitativas e qualitativas, além de outras ferramentas.
Em resumo, o Product Discovery é o processo para identificar, entender e criar produtos adequados aos usuários. Ele auxilia os times a alcançarem o desejado product market fit. Ou seja, aumenta as chances de criar produtos bem-sucedidos, que agreguem valor aos consumidores e preencham uma lacuna genuína do mercado.
Marty Cagan, palestrante e founder do Silicon Valley Product Group, diz que a indústria de software tem dois dilemas essenciais: descobrir o produto correto e depois construir o produto correto. O Product Discovery ajuda a resolver o primeiro deles.
”Sempre tivemos, e provavelmente sempre teremos, dois problemas essenciais em software: precisamos descobrir o produto certo e depois construir o produto certo”.
Quando e como executar?
O Discovery pode ser um processo contínuo em uma organização a ser executado sempre que houver incertezas em relação ao que precisa ser desenvolvido. Seja na criação de um novo produto, nas adequações de funcionalidades, reestruturação, redesign ou melhoria contínua. Em qualquer etapa, o processo aumenta as chances de sucesso do projeto e, consequentemente, de retorno do investimento.
Hoje, podemos encontrar inúmeros frameworks dentro do discovery: Design Thinking, Lean Startup, Jobs to be Done, Design Sprint, Double Diamond, entre outros… Mas vale frisar, que esses métodos não devem ser usados como receitas de bolo. Não são apenas etapas de um processo, mas maneiras de resolver problemas complexos e, por isso, devem ser utilizadas de acordo com a estratégia do Produto e os objetivos a serem atingidos.
E para atingirmos esses objetivos, segundo Teresa Torres, autora do livro “Continuous Discovery Habits”, precisamos ter respostas para as seguintes perguntas:
– Estamos atendendo às necessidades dos stakeholders?
– Os clientes conseguem usar o produto?
– Os clientes querem a nossa solução?
– Estamos resolvendo um problema que os clientes realmente têm?
– Estamos seguindo em direção a um resultado esperado?
Para responder essas perguntas, pesquisas com usuários e com o público potencial são necessárias. O Discovery é também um processo colaborativo em que se envolvem os times de Produto, UI/UX Design, Desenvolvimento e Marketing.
Obstáculos e Desafios
Como todo processo, o Discovery tem seus desafios. Dois dos motivos mais comuns para as empresas o negligenciarem são:
– Tempo: em uma era dinâmica como a atual, prazos de entrega são curtos, e muitas empresas resolvem não investir tempo nas pesquisas antes do desenvolvimento ou redesign do produto.
– Visão limitada do mercado: algumas empresas ainda se baseiam em suposições e intuições sobre as necessidades do mercado, em vez de investir em uma pesquisa adequada e uma interação direta com os usuários.
Os riscos, no entanto, de sucumbir a esses desafios e não adotar o Product Discovery, são altos para as empresas. Afinal, descobrir que o produto não é útil aos usuários ou não tem aceitação só após desenvolvê-lo e ter realizado todos os investimentos em tecnologia custará muito mais caro.
Principais Benefícios do Discovery
A implementação do processo de Discovery em uma empresa proporciona ganhos que podem ser medidos por diferentes KPIs, de acordo com o contexto específico de cada organização, equipe ou produto. Entretanto, em linhas gerais, os maiores benefícios são:
– Redução de riscos: ao validar ideias e hipóteses antes do desenvolvimento e lançamento do produto conseguimos reduzir os riscos de realizar um investimento.
– Entendimento dos usuários: ao fazer pesquisas com usuários, conseguimos mapear as principais dores e necessidades, o que nos permite criar soluções mais eficazes e que elevam índices de satisfação e aceitação de usuários.
– Otimização de recursos: ao entender as prioridades e oportunidades do mercado, conseguimos focar no que é importante para o produto e ampliar o retorno sobre o investimento.
– Adaptabilidade: responder rápido às mudanças do mercado e redesenhar produtos para acompanhar os desejos e necessidades do consumidor.
Todos esses benefícios ficam claros com a implementação do processo e mais do que justificam ultrapassar os possíveis obstáculos ao Product Discovery, como os prazos apertados para entregas de produto. Quem ainda não se atentou para isso corre o risco de descobrir tarde demais. Fica a dica!